12月25日，贵州茅台2025全国经销商联谊会在贵阳召开。来自全国各地经销商、媒体、企业近千人参加了会议。

2025年是“十四五”规划收官之年。在当前行业形势下，作为茅台业绩的核心贡献者，茅台整个2024年表现如何，明年“十四五”如何收官，备受业界高度关注。

在25日的经销商聚会上，茅台集团党委副书记、总经理王力表示，茅台基数高、体量大，预计顺利完成2024年初制定的目标，保持双赢。收入和利润的数字增长。 ，持续稳定茅台“基本盘”，夯实“压舱石”。

面对白酒行业深度调整的大环境，茅台这个千亿级白酒依然保持平稳较快增长，充分展现了茅台品牌的号召力。

面向2025年，茅台管理层在会上对宏观形势、行业趋势以及茅台自身情况进行了详细分析，并对市场形势做出了判断：应对挑战仍将是未来一年的“主旋律”但当宏观经济好转和茅台品牌价值认可时，在茅台酒的稀缺性和独特性的“三个基本支撑”下，社交、收藏等基本属性仍然是茅台酒的固有属性。茅台酒的需求依然旺盛，并将随着宏观经济转型和国际化扩张而不断扩大，即“两者基本保持不变”。

基于这一判断，茅台管理层在会上提出，经销商必须保持战略定力，把握市场发展新趋势，保持对茅台品牌和营销体系的信心，并透露明年飞天和飞天将进行调整。我们积极采取措施，增加稀有茅台酒的投放量，开发更多的文创产品，加大成本支持力度。我们鼓励经销商与茅台合作，通过客群、场景、服务三大转型，积极开拓新客群，推动“供需适度”的解决。 “匹配”问题。

茅台酒经受住了行业的挑战，镇流器地位一直稳固。

2024年对于整个白酒行业来说，将是充满挑战的一年。与2013年开始的上一个周期相比，不少酒企认为，今年需求端的调整更加剧烈。

在茅台酒经销商协会，王力用“挑战”“团结”“艰苦奋斗”“卓越”四个关键词评价2024年茅台酒市场工作。

挑战是显而易见的。过去一年，宏观层面经济发展动力正在发生转变，给经济发展带来了必要的“阵痛期”；中观层面，白酒行业在快速发展后，已进入消化“下行期”积累问题的“熵期”。 “减持”转型阶段，酒类上市公司前三季度呈现集体下滑趋势；微观层面，茅台自身也面临着周期性调整，集中在需求端的挑战比以往的调整期更为复杂。

在这样的环境下，茅台以市场端的“团结”、业务端的“拼搏”充分回应。

市场方面，茅台积极耕耘于市场一线。茅台管理层深入18个省区调研，多次组织省级和渠道工作会议。从管理层到一线员工，今年加大了市场调研力度，积极配合市场各方保持沟通，为准确判断市场形势提供依据；另一方面，茅台今年多次表达了对传统渠道的关注以及经销商意见的重视。经销商也积极支持茅台政策的落实。双方共同努力，成功维护了茅台酒的市场生态。

业务方面，在产品方面，今年茅台推出了龙年生肖酒、三花飞天、二十四节气酒等一系列新品，不断丰富产品矩阵，进一步提升了茅台价值中心；在渠道方面，经过详细梳理后，茅台酒的自营和社会体系在各个渠道实现了多元化平衡，并围绕“时间、产品、渠道、地域（国内）、和航天（国际）”，确保茅台酒市场稳定；在品牌方面，积极开展主题品鉴活动6600余场，举办文化活动60余场。茅台携手经销商，在乡村振兴、助学助学、救灾等公益事业中累计捐赠金额超过1.2亿元，品牌曝光度不断提升。 ，声誉不断提高；服务方面，持续完善品牌形象店、文化体验馆、专卖店（智慧店）等终端服务设施，依托“i茅台”为消费者提供配送服务，物流配送效率显着提升和客户服务水平。 。

最终结果是，在茅台2024年前三季度营收首次突破千亿元、帮助贵州茅台实现前三季度营收1231.23亿元的基础上，茅台有望顺利完成目标年初设定，全年实现收入。收入和利润保持两位数增长，充分彰显其“压舱石”地位。

茅台的两大“基本”不变，来年将稳步前进。

能够年复一年保持稳定增长，源于茅台对宏观、行业和自身多重情况的清醒认识——既能根据多方信息做出科学判断，又能充分认识自己需要改进的地方。

首先，对于来年的整体形势，茅台管理层认为挑战仍将是主旋律，但茅台始终对自身发展保持信心。

对于宏观、行业和自身的三重形势，茅台管理层在会上给出了更为详细的分析判断：

宏观层面，中国经济进入新常态，正在向新兴产业、未来产业转型。从长远看，具备韧性强、潜力大、长期提升等支撑条件。与此同时，宏观政策基调发生历史性转变，积极政策释放更多。信号好；

从行业层面来看，行业目前正处于快速发展的“熵增”阶段，进而转入消化积累问题的下行阶段的“熵减”阶段。它将经历一个通过自然规律进行系统自我调节的阶段。经过新一轮周期调整，资源将进一步向优势企业和优势品牌产品集中，“马太效应”愈加明显。

就茅台本身而言，茅台具有社交、收藏等多重属性并存的特点。各种属性都会符合市场规律，因此会有一个相互制衡的自我调节转换周期。回顾过去五轮调整期，经过每一轮周期性调整，茅台的市场生态都会更加良性、健康。

在宏观经济周期、行业发展周期和茅台自身周期性调整“三阶段叠加”的特殊背景下，茅台管理层认为，茅台持续向好发展仍具备“三个基本支撑”，即对良好发展的信心中国经济的发展没有改变，茅台强大的品牌价值认同没有改变，茅台卓越品质的稀缺性和独特性没有改变。

据此，茅台得出“茅台酒的两个基本属性没有变”的结论，即：茅台酒的基本属性没有变，社会化、收藏等基本属性仍然是茅台酒的固有属性。茅台酒的基本需求没有改变。茅台酒的需求依然强劲，并将随着宏观经济转型和国际化扩张而持续扩大。

“我们要保持定力，把握市场发展的新趋势。定力来自于对形势的正确分析和把握，来自于在不确定性中看到确定性，来自于看到跨越周期的优势、机遇和动力。”王力说。 。

在看好发展基本面的基础上，2025年茅台将保持“稳中求进”的基调。

《贵州茅台2025年市场政策解读》提出，2025年茅台将调整飞天53%500ml茅台、稀有茅台、飞天53%茅台等产品的投放量，进一步强化普茅台作为橄榄树的单品形态产品矩阵 “金字塔”底座地位，激活终端消费动能，提升消费触角。

在强化茅台橄榄型产品矩阵的基础上，突出以核心大单品飞天茅台为主体，陈年酒和文创酒为两翼的“一体两翼”产品结构。这不仅保证了大单品的量价稳定，也充分发挥了年份酒、文创酒价格的上拉作用。

同时，茅台明年还将瞄准餐饮渠道和国际市场，结合景区、世界文化自然遗产、博物馆等文化优势资源，开发文创产品、“步入式系列”等新产品。 ”产品进一步满足终端多元化需求。 2025年1月5日，茅台将正式发布乙司蛇年生肖酒和盛乐飞天茅台酒。

抓好“三个转变”，加强渠道协调

在看好茅台酒前景的同时，茅台也坦言当前市场工作中存在的问题和不足。

基于多次深入的一线市场调查，茅台管理层深刻认识到当前“供需不匹配”的根本问题，包括营销策略与客群变化不相适应、产品推出与市场推广不相适应等。市场需求，有四个方面：服务水平与消费者需求不匹配、渠道协同与消费者触达不匹配。

为解决市场工作中的问题，茅台也在会上谈了“解决问题的思路”。

首先，茅台提出，核心要以消费者为中心，持续开展“三个转变”，不断加强渠道协同，增强消费者联系，推动消费转型，从根本上解决“供需适应”问题。

基于此，茅台延续了此前在本次经销商聚会上提出的“三个转型”——客群转型、场景转型、服务转型，并进一步阐述了如何提升消费者触达：

客户群转型要以“新商界”人群为重点，推动客户群构成和结构转型，包括积极转型升级的传统产业，以新能源、生物技术、数字技术为代表的新兴产业，以及未来制造业以及未来的信息。 、未来能源等行业的未来产业。

要鼓励经销商在服务房地产、基建、金融等领域原有客户的基础上，积极开拓新的业务客户群。

场景转型要在继续巩固传统聚会的基础上，聚焦“新商贸”人群，打造符合行业、行业特征、人群喜好的宴会场景，积极创造更多新的饮酒生活方式，鼓励、引导和引导。支持拥有优势资源的经销商和渠道商打造茅台餐饮消费场景，探索开发酒、餐、茶搭配等新的饮料消费场景。

服务转型不仅要坚持从“物以类聚”向“人以群聚”转变，满足消费者多元化、个性化的消费需求，将“卖酒”转变为“卖生活方式”；还必须坚持回归“酒成礼物” 酒文化的核心是“酒带来快乐”，提供既能“取悦自己”又能“取悦挚友”的情感价值，把喝酒变成一种社交“取悦自己”的活动。

其次，为鼓励经销商积极开拓新客户群体，加强消费者接触，茅台2025年将进一步加大产品推广和品牌推广力度，并明确提出加大营销活动投入，重点关注消费群体的培育、两个方面的品牌推广。

在培育消费群体方面，开展差异化市场活动，加大茅台文化体验中心支持力度，持续开展渠道经销商培训。品牌推广方面，分为产品推广、文化推广、市场服务三大类，涵盖新品发布推广、茅友嘉年华、“韶华”、书香茅台读书会等20个小项目，品牌影响力持续扩大。

在推动大力转型、加大市场投入的基础上，茅台强调，明年各渠道要协同发展，进一步加强协同，协调投资、资源、政策三方面，把产品推向真正需要的人。市场领域和渠道。

茅台此前已对各个渠道进行了详细梳理。目前，其渠道已形成“自营”+“社交”两大体系。前者包括自营企业、i茅台、大客户、企业私域，后者包括传统经销商、商超、社交电商、专业连锁、产业私域、酒店餐饮等。

“到2025年，我们将构建‘相互协作、优势互补、互利共赢’的渠道生态系统。消费者在哪里，我们的渠道就到哪里。”王丽提议道。

文/李然

本文仅供参考，不构成投资建议。投资者必须据此做出决定并自行承担风险。